上海文具批发市场:文具厂家与文具经销商之间关系的演变_2

文具厂家与文具经销商之间关系的演变

 文具厂家与文具经销商之间的合作关系,早期是以产品为核心,以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带,利益形式单一,合作模式简单,厂家看重的是经销商的销售能力,文具厂家经销商看重的是厂家的产品、品牌和市场投入,工厂和商家之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的,双方的具体对接也主要集中在战术层面,甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

  但是,随着文化用品市场格局的变化,行业真正的市场经济开始到来,从赚钱时代已经发展到抢钱时代,文具行业开始出现产品总量饱和,同时,产品本身的同质化趋势越来越严重,甚至连品牌也开始出现同质化,顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分,购买便利性和服务因素,同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。

  与此同时,文具厂家与文具经销商之间的合作关系也开始发生变化,首先就是对优秀地板经销商的争夺。优秀的经销商总是少数,文具厂家从早先的市场占有率,开始延伸到优秀经销商占有率,优秀经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一。

  由于众多文具厂家对优秀经销商的争夺,厂家之间互相有些攀比,办公设备对经销商甚至有些娇生惯养。同时,经销商自己也开始对比各厂家的政策投入,甚至开始利用各厂家之间的投入差异,不断鼓动厂家的增加投入,这也就是在增加厂家的经营成本,若顺着这条道跑下去,必然导致厂家的经销商合作和管理成本越来越高,当合作成本高到一定程度的时候,也是厂家考虑是不是要更换经销商,或是自己做直营的时候了。

  在文具行业中,厂家出于自身的发展战略考虑,对经销商的匹配度要求越来越高,不再简单的看重经销商的规模实力与销售能力,而且开始关注经销商自身的发展方向,规划部署,后台管理现状,其自身的市场投入意识和能力,尤其是厂商能否在战略层面对接,能否实现厂商之间的多部门多系统的对接,能否跟的上厂家的发展速度,是否能对接厂家的市场建设目标,是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。

  厂家最终要的,是一群合适厂家的经销商群体,当然,这个“合适”的标准,也不是固定的,厂家会根据市场环境和自己发展规划而进行调整的,当然,在每次新的标准出来后,财务用品就会对当前的经销商进行一些全面的筛选,符合的留下来。

  总之,文具厂家与文具经销商的合作关系已经发生根本的变化,市场已经变换万千,以利益点为经营目的的商家们怎么能不改变呢?