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传统书店的逆袭:三联总经理自述24小时书店诞生记

  4月23日是世界读书日,北京三联韬奋书店24小时书店当天挂牌,营业当晚(晚9时至次日早9时)实现销售收入4.5万元,为各晚最高。

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  24小时书店从4月8日开始试运营,4月18日正式营业,我们统计了从4月8日到4月22日的销售数据,15天内实现销售收入98万元,平均每24小时6.5万元,其中白天销售62万元,每天平均4.13万元,夜晚销售36万元,每晚平均2.4万元。这一时间段的销售额,夜晚相当于过去白天的销售,白天的销售较过去增长55%。

  这些数据表明,北京三联韬奋书店24小时书店试运营喜获成功,也为长期运营奠定了基础。我们在进行阶段性总结时,由此引发了一些对书店经营层面的思考,或者说有一点“小小的经验”。

   初衷:促阅读,做服务,通过实践闯新路

  北京三联韬奋书店24小时书店为三联书店的全资子公司,是在1996年创办的三联韬奋图书中心(2010年改制为韬奋书店有限公司)基础上拓展创办的,经营面积1500平方米,图书品种8万种,和“雕刻时光”咖啡馆联动经营,满足读者24小时购书、阅读、餐饮、购物、休闲等各种活动。创办京城首家24小时书店,主要有这样三点考虑。

  一是今年的《政府工作报告》首次写入“倡导全民阅读”,将全民阅读上升为“国家行动”,广大新闻出版工作者在推进全民阅读中有义不容辞的责任。三联书店作为著名出版品牌,应该在推进全民阅读中起带头和示范作用。

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  二是践行韬奋先生倡导的服务精神,竭诚为读者服务,为读者提供热心、周到、详尽的服务。韬奋先生最为看重服务精神,他说,为读者服务要“竭心尽力”“诚心恳意”“尽我们的心力做去,以最诚恳的心情做去”。我们开办24小时书店,秉持三联传统,着眼社会公益,旨在为读者夜晚购书、阅读提供一块“阅读的绿洲”“精神的净土”,给愿意到公共场所挑灯夜读的人打造一处“深夜书房”。

  三是在国家出台相关政策扶持实体书店的利好形势下,我们决心尝试创新经营模式,拓展经营范围,提高经营水平,为书店注入新的生机和活力。开办24小时书店,不仅仅是经营时间的延伸和拉长,更是企业升级换代转型的一个契机。我们决心以此为起点,建立新的运营机制和激励机制,紧密结合读者的需要提高服务质量,提升管理水平,提高企业的运营能力、赢利能力、抵御风险的能力,获得两个效益双丰收。我们的着眼点是社会公益,着力点是搞好经营,通过自身努力为实体书店的生存发展闯出一条新路。

   条件:地段好,人流多,免税新政降成本

  我们开店前充分调查研究,分析了各种有利条件,把决策建立在科学分析的基础上。

  北京三联韬奋书店地处文化商业圈,东靠正在开发的大型隆福寺文化广场,西毗中国美术馆、南邻繁华的王府井大街、北京人民艺术剧院。因为地处繁华地段,交通便利,人流众多。晚上在书店附近有不少宵夜者、路过者。

  店里组织在店内和韬奋书店广泛征求意见,进行市场调研,对读者开展问卷调查,分析出大概人流和购买力。大家普遍认为社会发展至今已呈现出越来越多元化的特点,人们不再按照统一的时间上下班,出现了许多自由职业者,昼伏夜出的人增多,开办24小时书店的条件已渐趋成熟。

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  根据现在“雕刻时光”咖啡馆营业到晚上12点顾客统计,夜间顾客是白天顾客的1/3,推算出夜间到书店购书的顾客量大概是白天的1/5;根据对200名读者的问卷调查统计,有70%以上的读者愿意在晚上到韬奋书店来购书或者看书,有60%以上的读者表示每次购买图书不低于200元,由此推算出夜间年销售量应该不会低于现在白天年销售量的30%,即夜间年销售量不低于400万元,增值税免税大概在15万元左右,销售毛利率为30%左右,这样销售毛利数额为120万元左右。随着对读者的培育,会有更多的读者到店内购书,销售额就会增加,增值税免税和销售毛利会逐渐增加,长期维持下去没有问题。

   举措:调布局,办活动,打造“深夜书房”

  首先,调整书店布局。

  布局及氛围的调整强调夜间营业的特点,形成适合夜读的环境,闲散、安静、舒适,类似“深夜书房”或深夜图书馆。具体做法为一层适当减少一部分书架,增加陈列平台。平台适合组织专题、主题、促销等不同的营销亮点,比较灵活,调整起来也方便,对日间销售也有益处。在一层靠近橱窗的区域及地下一层前、后场分别调整出一部分空间适当放置一些桌椅,桌椅都不大,桌子只要够一人或两人使用即可,有特殊需要时可以拼连。在每张小桌上加设台灯,提高舒适度。

  其次,丰富夜间销售方式。

  一是买赠:购买若干图书即获赠一本图书。二是换购:购买一定金额的图书,即可按非常优惠的价格换购三联的创意产品。三是会员:会员夜间购书获双倍积分,并有机会得到神秘小礼物。四是返券:购书满一定金额即返书券代金券。五是抽奖:购书满一定金额即可抽奖。

  再次,经常性举办和读书有关的文化活动。

  这一活动在书店或韬奋图书馆举办,或与咖啡馆联办,尽量丰富多彩。已先后举办了“小马阅读会”和“北京阅读季——听花开的声音”两场活动,每场百余人之多,受到读者广泛好评。

  最后,增加夜间取暖设备和保暖设施。

   试水:大胆闯,小心试,逐步提高经营水平

  办24小时书店毕竟是第一次试水,心里没底,只有一步一步“摸着石头过河”。店里确定4月8日至18日为试营业期。试营业期间是缓冲期,也是经验积累期,我们在试营业期间每天都要总结,找出差距和不足。试营业期从领导到员工广泛征求读者意见,发现问题及时解决,不足之处及时弥补。

  比如听取读者意见增加桌椅和阅读灯,解决如厕和饮水问题,强化了保安工作和保洁工作,完善了夜间的亮化和美化。发现服务人员服务不规范的地方及时纠正。

  发现周五、周六晚高峰销售期后及时添货和调整品种,按照顾客要求增加带有三联标志的文创产品和“雕刻时光”实现无缝对接等。

  我们的想法是办24小时书店,既要大胆地闯,又要小心翼翼地试,把文化理想建立在理性经营基础之上,不断完善、长期坚持,逐步打造一处首都北京的精神地标和文化风景线。